在To B行业,不要去做短期博弈:对话宽带资本合伙人刘唯

创作:甲子光年 贾小姐

十二分经过 B产业工人,你想寻觅人家好的买卖打字改革,这现实的比技术改革更难。。”

短暂拜访2018年的集市洗礼水,创业和覆盖的逻辑在交换:

到某种状态发现家,三五年后上市退市的大见识空袭不会的久长,与事实自身的逻辑相婚配的节奏感将变得;到某种状态覆盖者说起,寻觅活肉100倍有助益的赌钱智力将不再是T,相反,有耐性的地选择、同伴真正康健的发现,为了真正同伴脱根底产业工人的公司。

宽波段本钱合伙人刘伟代表摆放餐具公司、平常心的覆盖者。

宽波段本钱(CBC)由田旭宁于2006年创建,是中国1971最陈旧的覆盖机构经过。使成为10积年,宽波段本钱聚焦TMT以为股权覆盖,超越三分之二的覆盖冠词属于 B域,包孕云计算、大档案、建立任务关系平安性、仿智、5G,和稍微移动互人际网建立任务关系,它的基金覆盖了数百个冠词。

刘伟有20年的覆盖和传达以为任务阅历,2006年接合点宽波段本钱同胎仔,显示球队、秒针、小i自动机、CDP、51社会保障、青藤云平安、车来了、喜马拉雅、第一流的财经等冠词的覆盖。

甲子光年创始人贾小姐会话宽波段本钱合伙人刘唯。“把持节奏”、“平常心”、“圣子深思熟虑的”、“纪律观念”、“5G”等词句出如今刘唯的回复中。

刘唯的分离视点是:

  • 境况变更,覆盖者将难有机遇再去做短期博弈和套利,to B发现的开展节奏也要成形圣子把持。

  • 到这点为止在中国1971 B学科与技术公司根本无买卖打字的改革,冠词制、用户化化,这种打字依然很全体与会者。这适合我国投标购买系统的B端。、G端召唤表相关性,过了一阵子难以交换。

  • 覆盖要慢, 不要站在某个工夫点去看人家冠词,但要零碎地看,瞥见人家一圈。

  • A到 B公司开展到晚期,咱们不克不及另一旁边依赖使好卖和技术,城濠是综合性中学优点,包孕营销的容量。

  • 覆盖提出要求“平常心”,圣子深思熟虑的,完全的本身。

人家对立更有平常心的集市,并且人家康健的生长久的发现必要的试验场。

2019曾经在上空经过,咱们以为会产生在人家更有平常心的集市中,昌盛与热烈将沉淀为方式与容量:现金流转监督的容量、下定义目的的容量、霸占中枢战斗的容量、步骤监督的容量、产物品控的容量。

人家清醒决议并宣布的集市,卒沉淀出穿越轮转的力气。

– 1 –

 谈变异:“不要去做短期博弈”

问:咱们不料走过了盛产变异的2018年,作为覆盖者,你怎地应对这些变更?

刘唯:第一流的,符合概况。宏观战略性卒在刺激什么,宣讲在明天5到10年可能性相事先机;其次,咱们投to B,得洞察技术开展的面貌,免得对面貌的断定不合错误,可能性搭上覆盖首府出成绩;第三,要洞察卒哪个面貌可以长工夫地做向前走,不要去做短期博弈。

先前,战略性构成宽松的时分,少许放置可能性在结构性博弈的机遇,同样的人事物博弈指的是arbitrage(套利)。如今从一二级集市间做差价的机遇已短暂拜访去了。长久的面貌免得看不清,短期就会产生使疑虑甚至担忧。

问:近似数个月,很多覆盖者的智力是结果却推迟。

刘唯:从基金的角度看,等不及了。基金是轮转性的,等数个月,等无穷两三年。基金长时间的覆盖不可更改的期限为4-5年。,你不克不及坐在那边等着。。侮辱有多财政困难,你都得做出预测。。

并且真正回过头看,在集市低估时间举行覆盖可能性会产生反而更的有助益。拿 … 来说,从2010年到13年、14年覆盖,事先,使冒泡并无增长。,假如你真的开票,真,它可以产生良好的有助益。;但14、15年后覆盖,要产生好的有助益没有轻易。,鉴于这是资产使冒泡。。如今集市很冷,不确定的是覆盖的好机遇。

问:你的覆盖生活哪某年级的学生与2018年相仿性?

刘唯:在心灵的旁边,跟08、2009年近似。但确切的的是,08、2009年受外部境况和全球经济势力,美国的同类的基金都停业了,下面所说的事冠词得不到钱。, 真,事先中国1971的环境并无如此坏了。。2018年,次要的动力是咱们本身。。战略性和集市走向何方?,你得看一眼。

问:必定的失望的表达以为公关集市将继续开展,风险覆盖作为一种买卖打字,可能性被证实是错过的,你有什么主张?

刘唯:在上空经过,一级集市受到极大鼓励的前景,纯本钱运作,甚至适合一级集市势力二级集市的资产。但免得一级集市的本钱真正支援产业,真正支援技术开展,对社会和国务的的价钱,这必定是令人鼓励的。。

问:近似你的覆盖进度表健康状况如何?

刘唯:咱们仍在正规的覆盖,节奏变更绝佳地。

问:宽波段覆盖步骤健康状况如何?

刘唯:咱们类型的每年覆盖20个冠词。。自2015年起,咱们从偏TMT的覆盖战略逐步修补为人家新的促使——“档案技术车道的产业工人互人际网建立任务关系”,如今咱们的基金作为人家全套服装 B有更多的冠词,大概三分之二。

问:我看了几年来宽波段的覆盖事变,2016年学科与技术集市火爆,你开票最少?

刘唯:集市繁华,不确定的是覆盖的最佳机遇。自然,这也与咱们的覆盖阶段关于。,咱们如今专注于增长覆盖。

问:好机遇是廉价的时分?

刘唯:一旁边,价钱和欣赏,另一旁边,不会的有如此样的竞赛,创始人可以有人家构成圣子的深思熟虑,可以构成好地坐决议并宣布谈有理的开展节奏必须是怎地样。有必定的公司本来正当,但鉴于资产资源错配,致使开展节奏扭转。

问:优于看你的报道,你说到某种状态to B冠词,某年级的学生翻一倍或某年级的学生翻两倍,曾经是人家十分准备的节奏了。下面所说的事视点少量的是覆盖人会操纵瞄准的。

刘唯:对,to B冠词有其固相当开展裁定。高估值不一定是爱管闲事的,显著地咱们在看to B或技术类的冠词,当你拿了人家很高的估值,但开展昌盛无办法振作起来下面所说的事估值,对公司的在明天一定会有势力。

比方,当集市使冒泡构成大的时分,人家草创公司估值5亿金钱、10亿金钱,跟全体与会者的很多曾经做了数十年的公司同类的了,本钱就会逼着你左直拳右直拳年活肉跑成集市的用水砣测深者,那公司的图案、节奏就可能性完全翻倒了。我见过如此样节奏过失了没能走向前走的环境。

问:很多机构享有听“大测算表”,免得承包人讲不暴露人家“快逻辑”,很难融到资。

刘唯:To C的确是“不进则退”,学术权威完全在同样的人路线去拼,不可更改的剩一到两家,“剩者为王”,你意思是剩决议并宣布,就得拼昌盛,你就必要很大的资源去支援你做到用水砣测深位置,你可能性必要很大的同胎仔。下面所说的事逻辑并非不合错误,但覆盖智力和覆盖to B一定不大可能。把下面所说的事逻辑引在上空经过投to B冠词有可能性会给冠词吸引灾荒。

问:2018年的集市,你对被投发现有特殊叮咛吗?

刘唯:必定要关怀现金流转。

问:无逼着他们去融资?

刘唯:融资要瓜熟蒂落。融资顺的时分,不用要你去逼;融资难的时分,逼也逼不在上空经过。下面所说的事时分免得你完全靠覆盖者的资产去支援在明天的开展,那濒拘谨少量的。你的目的、你意思是装备的资源、你必要的同胎仔见识,to B 的开展节奏要成形圣子把持。

– 2 –

 谈打法:“to B公司不利用打字改革”

问:技术类公司,你有瞥见打字旁边的改革吗?

刘唯:买卖打字到如今为止无如此样改革——学术权威就绝恶劣的而言回归到全体与会者的买卖打字,甚至比全体与会者公司做得更极致。

新公司鉴于受到本钱追捧,走快构成高的估值继,资产本钱就对立构成低,反正觉得上构成低,你就会去用很多“低入伙产出”的方式去跟全体与会者公司PK。

在to B产业工人,你想寻觅人家好的买卖打字改革,这现实的比技术改革更难。。因而学术权威的买卖打字时而回归到全体与会者的打字,无论是仿智或许大档案,它们的买卖图案越来越全体与会者,显著地是最类型的“冠词制”买卖打字。

问:SaaS\PaaS\IaaS 算买卖打字改革吧?

刘唯:可以忍受的付费的耐用的打字是改革,无论如何如今不计头部的IaaS公司外都很登陆处。

问:很多公司的买卖打字说得很美丽,比方做云,但你去看决算表,大头支出或者出生于用户化化定单。换句话说,如今不计SaaS\PaaS\IaaS不计,还根本没瞥见这一波to B的技术公司做出了新的打字,对吗?

刘唯:我本身花了很多工夫想这件事,我以为短期在内的很难产生物质性的交换。这和人家国务的的买卖图案关于。

中国1971很大一分离的IT预算是在大的以为公司、内阁。他们有一套完全的投标购买步骤,这必定致使你的买卖图案要跟随客户的召唤走。假如求投标购买这些图案,就必定少无穷冠词制竞标。当客户完全以本身的召唤为鼓励,用户化化的东西就开端了。学术权威集合竞标,SaaS打字很难进入这套系统里,和现相当购买打字不婚配。

问:不计投标步骤,中国1971客户未履行尾款的气象也特殊重要的。

刘唯:这也和中国1971客户的预算制关于。到旁边,预算是年度审批的、比照冠词举行购买的,中国1971很大一分离预算到岁暮年终才耗费掉,因而账期必要必定工夫。

问:因而新技术公司的做法是,爽性用老的打字把全体与会者发现废除掉?

刘唯:如今弥撒曲是如此样的环境。

问:这是一套“废除做法”,而责备翻倒式改革的做法。

刘唯:买卖打字可能性或者要符合集市。全套服装说起,新的使好卖适合一定是更多了。新公司可能性比老公司耐用的得更极致,价钱也更低。显著地在少许构成刚性的版图,你免得有新的使好卖,性能价格比高等的、容量更强,或者可以把全体与会者的废除掉的。

问:因而你在投to B发现的时分,两者都不寻觅它们买卖打字上的改革?

刘唯:的确不利用。无论如何买卖打字具有好的散发性是根本提出要求。

问:客户的召唤是用户化化的、使好卖的寻觅是标品化的,面临这种驳斥,中国1971的to B公司如今有无抵消得构成好的?

刘唯:这要看确切的的版图,在软件版图内,我觉得眼前无做得特殊好的,学术权威仍在任务。人家类型图案是学术权威想去做人家好的PaaS层,无论如何更多就减少了必定的器子组件部件,让本身的生长性能反而更些,但或者不克不及完全处理不料你说的下面所说的事驳斥。

问:你怎地断定A到 B的使好卖是人家好的使好卖或者人家不好地的使好卖?

刘唯:对to B域说起,显著地技术公司,隔行如隔山。免得是通用性质使好卖,看多了会有必定的阅历,免得是对立新的版图,我会经过他的客户的现实适合来断定。

问:如今这一波“新IT”曾经走过半数程了吗?

刘唯:确切的技术不大可能。云可能性曾经走了八年十年了,装底技术和平台曾经开端使完成了,更多是下层适合的事了。

问:免得如今人家人刚开端创业,想做“新IT”,无论曾经无如此样机遇了?

刘唯: to B永久有机遇,鉴于to B少量的赢者通吃。

比方咱们近似平安版图看得构成多。平安的面貌特殊多,特殊散,每个面貌都可能性产生人家利基集市的负责人。如今很多技术在合并,拿 … 来说,仿智会衔接档案,在平安以为也会产生更进一步的的势力。全体与会者的平安时只因为由于统治的,如今机具学问在平安版图的适合,无论是防护、反欺诈或者事实平安,才不料开端。可以参照美国,适合眼镜越来越多。

问:你正好说to B不在赢者通吃,与之相伴的成绩,执意可能性“长绝佳地”。

刘唯:从如此积年视域,中国1971的确无长得特殊大的to B公司,但咱们信任这责备终极的图案。

问:就像正好你所说的,中国1971的买卖境况和美国确切的,咱们的召唤端得必要多少的动力才会交换?

刘唯:真在上空经过在to C面貌也在下面所说的事成绩。多么时分,同样的的用户数,美国公司是中国1971几十倍价钱,美国的人家付费用户比中国1971的付费用户可能性价钱要高十倍甚至更多。无论如何逐步逐步辐合了。

To B未来也会呈现这种环境。结果却说鉴于买卖图案等使遭受,可能性不会的如此活肉地进入像Salesforce四五十亿的金钱支出的阶段,中国1971公司的开展可能性会有完全确切的的同上途径。但召唤在那,越来越多的适合眼镜和适合暴露,咱们信任,不可更改的用户会为好的使好卖付费。

全体与会者的中国1971公司,相异的人间500强IT预算如此多,形成了他们的付费斜坡构成低。但如今对新耐用的的召唤现实的在夸大。,鉴于人太贵了,招人越来越难了,你必要更有性能,因而他们也会附加加重值于如果可以用零碎和器去废除。免得咱们能使满意支出增长、本钱的减轻,将体格报酬。

再过几年。,中国1971到 B域里估值过百亿的公司一定会很多。在新的IT版图,咱们瞥见了10亿,20亿家公司。,什么时分超越50亿,甚至超越100亿,让咱们这次。

问:你觉得A到 B公司的城濠是什么?

刘唯:真是综合性中学竞赛优点。在中最前部的公司,很多时分是单点打破,神速成形必定的根底用户群,但过了很长工夫,它的使好卖线会变宽。很多to B公司不可更改的就都减少了人家类平台的公司,布置搭上使好卖给本身的用户。

光靠人家技术同胎仔的to B公司是很难遗物的。to B有确切的的阶段,技术到使好卖是人家阶段,使好卖到买卖化又是人家阶段。在开展中最前部,在最古地块的使好卖面貌上必定提出要求十足竞赛力,那时分不克不及太想拓宽边界附近的的事;成形十足见识继,再去思索下面所说的事事。

怎地去把持节奏、把持边界附近的很重要,不克不及做过度的的扩张或许散发;在赞成你的古地块竞赛力的环境下,要严格意义上的详述使好卖–to B到不可更改的比的一定是综合性中学竞赛力,甚至包孕营销的容量。

但使好卖技术一定是古地块。中国1971全体与会者的IT版图里,很多零碎集成公司真执意使好卖公司。为什么使好卖公司卑微的?鉴于它仅仅客户关系部,使好卖都是到国外代理商,IBM、Oracle、EMC。

问:最值当的 B在哪家公司学问?

刘唯:很多人会向华为学问,鉴于华为曾经成形了构成完全的方式论。但你卒碰见,仅仅一分离阅历可供求教于,不可更改的,咱们必需回到咱们本身。,提出要求创作能力的开展。

问:你会刺激他们在监督上有所改革吗?

刘唯:我刺激,反正不反。假如咱们赞成康健的开展,你可以做一切这些事实。。

– 3 –

浅谈工程规范:不要站在少量的上看事实

问:您将从指前面提到的事物维度评价冠词?

刘唯:第一流的,将休戚与共、共贫贱”。这是对人性道德气质的断定。。咱们就绪休戚与共,平均的公司很弱,假如咱们以为它有价钱,咱们将继续支援。咱们不会的鉴于短期的起崎岖伏去废一家公司;但咱们也希望的东西可以“共贫贱”,不希望的东西呈现不可更改的冠词成、咱们没挣到钱的环境。

问:冠词成,你们没挣到钱,通常鉴于什么使遭受?

刘唯:各旁边的使遭受。里面有少量的很重要的是,创始人必要可以容忍根本的买卖统治。

问:这是一种很少见的气质吗?

刘唯:这是最根本的提出要求。其次,创始人如果有leader(负责人)的容量或潜质。第三,他如果能把面貌做起来。

问:leader的潜质体现为什么?

刘唯:他的确提出要求vision(美景)。咱们一定不希望的东西找人家只意识到这半载公司该怎地做的创始人,有三五年编程是构成根本的,但也要去分别和断定他如果真正懂面貌,有洞察和深思熟虑的;负责人的潜力还体现为发现同胎仔的容量、能不克不及找到一向的partner(合伙人)。

问:To C和to B的发现创始人有确切的的特征吗?

刘唯:对立来说,to C的创始人会更aggressive(基本的),意识到怎地陈设、勇于陈设。to B的话,“节奏感”很重要,他对事实的图案提出要求明亮的的看法,要意识到总计编程,每个阶段该是多少的目的,该入伙多少的资源。

问:指前面提到的事物是你必要在承包人没有人直接地瞥见的,指前面提到的事物是你可以留白,让他们去渐渐证实的?

刘唯:咱们如今投B、C轮及然后尽的发现耐用的公司,必要瞥见的东西会更多。第一流的,到某种状态技术面貌的断定必要构成明亮的。最前部常常会呈现人家面貌上有三四种可能性,免得投最前部,可能性有几种可能性性,但B、C轮后,有些面貌会构成到期的,我不舒服再赌钱了。;其次,在弥撒曲环境下,咱们必要瞥见更多的成形使好卖。,此外必定的适合眼镜。我不用要太大。,可能性是1200万。、二三千万元就够了。,但咱们必要必定的根本的断定容量。。

问:积年来,宽波段一向专注于增长,是鉴于 B轨道最前部天使覆盖法,做起来难吗?

刘唯:不轻易做到。to B公司有本身的生长裁定。从最圣子的角度,在最前部阶段这是人家很大的风险。。

问:多少的团体必须做什么 B最前部覆盖怎地样?

刘唯:特大 真,B冠词前期融资压力较大。,无如此多机构零碎地 B的最前部覆盖,这些机构有本身的逻辑——它们选择坚不可摧坚如磐石,拿 … 来说,仿智、大档案,深奥去投,我觉得同样make sense(合乎情理)的。咱们希望的东西有更多人去做最前部的培育,如此样能有十足的冠词可以跑暴露,对咱们来说,产生优良冠词的可能性性也会夸大。

问:因而你不用任务寻觅在水下冠词。

刘唯:责备。咱们的同类的冠词,从碰到覆盖,可能性曾经鉴定书了两年了。。数个冠词,开票前咱们都看了左直拳右直拳年。。咱们不思索只和一家英国石油公司分配。,无论如何为了 B的必定的路线,咱们会有零碎地处理的,根本,我会去看一眼里面所相当冠词。,看平息继,咱们将摘必定的咱们以为值当长久的崇拜者的冠词,崇拜者这些公司。

问:下面所说的事审核中,静止机构可能性曾经在这旁边举行了覆盖。。

刘唯:对,可能性要过两轮,它是有价钱的。。咱们近似要覆盖的人家冠词,第一流的次修饰时,估值仅为如今的1/3。。但这是合乎情理的。,如今公司无集市位置、使好卖图案、业绩,曾经到了下面所说的事阶段。你不克不及一次只看一件事,当你零碎地问候它时,你可以瞥见人家一圈。。

问:慢是件轻易的事。机构有工夫锁,你们用什么去赞成这种有耐性的?

刘唯:有时分我很烦恼。。赞成有耐性的是鉴于做得工夫长,对事实成形了根本看法,学术权威包含事物的固有图案执意如此样的。

问:你们的LP(无限合伙人)会给你们压力吗?

刘唯:咱们会跟LP说清楚,咱们做to B,覆盖轮转会构生长,咱们人民币基金的轮转比集市上大分离基金的轮转长。自然,咱们也用基金业绩来证实咱们能有正当的有助益。咱们的LP是构成认同咱们的覆盖轮转和覆盖理念的。

问:这几年集市阅历了好几波小轮转,你对本身的覆盖方式有不息翻倒或许校正吗?

刘唯:会继续校正,但很难说翻倒,反只因为钻在to B面貌上,逐步会增强本身的包含。

我有人家味觉,有时分你第一流的觉得不合错误的放置执意不合错误,工夫很长。然后会成形深深地充满着,深深地充满着现实是由于你的过往的阅历和知的断定。免得深深地充满着不合错误,你得追究一下为什么不合错误。

问:优于你说“怕航空港”,2018年这种“没航空港”的年份,你惧怕吗?

刘唯:没航空港,就继续去关怀已相当面貌。归根结底新的一波技术在继续演进,近似咱们看5G和物人际网构成多。真这都责备航空港,这些都是对在明天5年、10年、20年开展有势力的。

问:你如果覆盖生长久的,5G还要且等着吧?

刘唯:你得提早开端关怀。技术根本都是些大面貌、大面貌,不会的就你人家人实际的,学术权威都在看,结果却你无论可以看得深,找到覆盖机遇。

咱们十分看好5G在明天的开展潜力,在对5G举行零碎的课题和梳理,也在正量寻觅相关性的覆盖机遇。5G是人家特殊大的手势,很多人都在鉴定书,但你关怀多少的机遇?技术使好卖机遇,自找麻烦机遇,放针?你会瞥见的。,累积量细分知,你不克不及只看传达建立任务关系的手势。。当3g问世时,很多人以为稍微移动互人际网建立任务关系和互人际网建立任务关系有很大的确切的。,差很大。

问:从如今开端,你转年的覆盖战略是什么?

刘唯:to 次如果B,碰见档案的价钱。

咱们会做很多以为课题。合伙人除外,咱们覆盖同胎仔的十数个分子,每人都有本身的课题面貌和促使。咱们朝夕看冠词,去做零碎性梳理,找出细分,再长久的崇拜者。这是咱们的根本逻辑。。但这没有阻止机遇主义。,人家你先前无报道过的面貌可能性会给你人家机遇。,你觉得有发光点,它可能性必需添加到您的零碎中。。

– 4 –

 谈风骨:覆盖必须是普通的

问:在你的覆盖方针决策中,灵敏度和圣子的级别是多少?

刘唯:我的方针决策更圣子,放量发现在人家对立完全的覆盖逻辑优于。

问:圣子通常宣讲逻辑可以被不含糊的地表现。拨款目前没有活力的另一家中介公司。,咱们都选择圣子。,知识事实上是同样的的。,你凭什么做出比物更改正的决议?

刘唯:覆盖自始至终责备学科。每个冠词都有风险,你做什么,你废了什么,你以为不足道的东西–覆盖是一种客观断定,人的因素逃不掉。

问:假期你享有干什么?

刘唯:陪孩子里德。

问:你通常读什么书?

刘唯:不计杂书,这是一本技术书。。技术的书,根本,我能包含50%,我觉得罚款-当我,不,咱们不克不及空话。。

问:在上空经过某年级的学生你在学科与技术版图读过指前面提到的事物书?

刘唯:我常常买一堆,从5G到物人际网,等一下。我读过几本区块链书,没朗读,因而我废了一段工夫。。免得你完全不懂,我不会的碰它的。

问:里德对你宣讲什么?

刘唯:看得懂比在网上累积量知好,如此样性能高等的。。我一直挺到结束后在网上忘了很多东西,这本书的优点是零碎的总结。看得懂是用来成形根本知的,读数从0到1,集市提出要求更多的累积量。

问:你永远持续什么定制的、对覆盖很有帮忙的?

刘唯:继续总结。

问:在明天某年级的学生对你最重要的三件事是什么?

刘唯:率先可以有构成好的辞职。做了十几年覆盖继,赞成人家有理的辞职节奏很重要;其次是赞成人家有理的覆盖节奏;第三是放量成形对在明天的必定的断定。

问:你在上空经过在覆盖前的阅历,对你如今做覆盖最大的势力是什么?

刘唯:意识到人家公司详细是怎地运作的。咱们下面所说的事同胎仔最大的特征是合伙人同胎仔都有运营商的交流声。在人家公司真正任务过一段工夫,和你站在里面或许作为人家覆盖者视角视域待人家公司是完全不大可能的。

问:当学术权威提到你的名字,你希望的东西学术权威会怎地评价?

刘唯:做了构成积年的人家专业覆盖人。

问:如今覆盖作为人家事业还会让你特殊的搅拌吗?

刘唯:会对新设施感兴趣,偶搅拌,但相异的一开端如此高。。工夫很长。,你就会碰见,你可能性结果却一切疾苦审核的开端。。又人家成的冠词,胸部有各式各样的冲撞。

问:覆盖对你来说曾经成了例行的,或许你以为没有活力的宏大的大志和事先的考虑等着你

刘唯:覆盖必须是普通的。

问:你自始至终无把覆盖尊重灯塔?

刘唯:一开端会有必定的角色 model(模范),咱们越嗣后面走,就越能包含。,覆盖执意做你本身。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注